۶ راه پاسخگویی به مشتری که از شما تخفیف می خواهد

1
زمان مورد نیاز برای خواندن این نوشته: ۱ دقیقه.

۶ راه پاسخگویی به مشتری که از شما تخفیف می خواهد

شما به عنوان یک فروشنده،  می توانید سود خود را حتی با وجود تخفیف نیز بدست آورید، ولی تخفیفی استراتژیک!

قول تخفیف به مشتری، قبل از بحث اصلی در مورد قیمت، ۳ عواقب منفی در پی خواهد داشت. خریدار ناخودآگاه ارزش کمتری به شما و محصول شما نسبت خواهد داد.

تخفیف پیش از بحث در مورد آن، تمرکز را از روی ارزش محصول بر روی قیمت آن تغییر می دهد. با این کار به جای آنکه مشتری، در مورد تاثیرات محصول بر زندگی و کسب و کارش فکر و صحبت کند، به فکر قیمت آن می افتد.

در نهایت، شما قدرت چانه زنی را از دست می دهید. اگر در مراحل اولیه فروش، مقداری تخفیف پیشنهاد دهید، فرصت اینکه به خودتان چیزی بازگردد را از دست دادید، چون هنوز نمی دانید که مشتری شما چه مقدار تخفیف درنظر داشته است. این باعث عواقب بدی می شود که در پی پیشنهاد دادن تخفیف از یک سویه به وجود می آید. وقتی زمان اصلی بحث در مورد قیمت پیش آمد،بدون آنکه از قبل مقداری از آن قیمت کاسته شده باشد، مشتری در مورد تخفیف و کم کردن قیمت صحبت می کند.

البته که پاسخگویی به درخواست تخفیف مشتری در حین بحث نیز یک چالش به حساب می آید. شما باید انتظار مشتری خود را بدون آنکه به سود شما ضرری برسد، برآورده کنید.

اگر به دنبال جملات مناسب در این مواقع هستید، این ۶ جواب را مطالعه کنید.

در حین تماس تلفنی

۱) “شما از آدم منطقی این را خواستید. اما قبل از بحث در مورد تخفیف، بیایید ببینیم شما چه پیشنهادی را در نظر دارید. این به من کمک می کند تا قیمت دقیق تری را به شما ارائه دهم.”

اگر قیمت محصول یا سرویس شما بسیار وابسته به موقعیت، اهداف و نیازهای یک مشتری می باشد، خیلی زود است که در مورد تخفیف بحث کنید.بدون دانستن در مورد ارزش نهایی معامله، نمی توانید نرخی که هر دو طرف رضایت داشته باشد را تعیین کنید.

دانستن در مورد خواسته مشتری شما را مشتاق تر برای این بحث می کند. برای مشتری خود توضیح دهید، موکول کردن بحث در مورد تخفیف به بعد، برای هر دو طرف شما سودمند خواهد بود.

۲) “سوال خوبی بود. فکر می کنید قیمت این محصول، مانع بزرگی برای این خرید است؟”

اگر درخواست تخفیف مشتری شما درست بعد از پرسیدن او در مورد اطلاعات قیمت گذاری باشد و یا اینکه قیمت های شما به صورت آنلاین در دسترس باشد، واضح است که نمی تواند قیمت کل  محصول را پرداخت کند. او سعی می کند، از اینکه شما تخفیفی در نظر گرفته اید یا نه، مطلع شود. اگر بگویید تخفیف نمی دهید، او از این خرید منصرف می شود.

این احتمال نیز هست که او قادر به پرداخت این قیمت می باشد ولی می خواهد تا جایی که می تواند تخفیف بگیرد.

این سوال از مشتری به شما کمک می کند تا انگیزه های او را متوجه شوید. اگر پاسخ دهد که قیمت مانعی نخواهد بود، از پاسخ شماره ۱ استفاده کنید. اما اگر گفت که قیمت مانع است،بیشتر به دنبال وضعیت مالی او بروید. اگر اختلاف بودجه او با قیمت محصول شما بسیار بود، او را از خرید این محصول منصرف کنید و به او محصول دیگری که قیمت پایین تری دارد، را پیشنهاد دهید.

در حین فروش و ارائه محصول

۱) “حتما در مورد قیمت بحث می کنیم، اما اجازه دهید شما را مطمئن کنم که این محصول برای نیازهای شما کاملا مناسب است.”

در این مرحله از گفتگو در مورد فروش محصول، درخواست تخفیف از سوی خریدار نشان دهنده این است که او خواهان خرید آن هست.

با این حال هنوز هم وعده تخفیف ندهید.

از این پاسخ برای تاخیر انداختن در مکالمه، استفاده کنید. نمی گویید که تخفیفی داده نمی شود، شما به مشتری خود یادآور می شوید که این موضوع تا زمانی که این محصول از سمت هر دو نفر شما قطعی نشود، جایی از صحبت ندارد.

مذاکره بر سر قیمت

۱) “چرا؟”

Jurgen Appelo، سخنران و نویسنده، توصیه می کند وقتی با خریدارانی که چانه می زنند، از این پاسخ ساده و موثر استفاده کنید.

“مشکل من این است که مشتری ها تصور می کنند که من عمدا مقدار بیشتری بر روی قیمت محصول کشیده ام، و در مذاکره می توانند آن را کاهش دهند” Jurgen می گوید.

با توجه به تجربه Jurgen، مشتری ها معمولا می گویند ” تعجب می کنم” و تمامی هزینه را پرداخت می کنند.

او اضافه می کند “توجه داشته باشید، من به کسی که درخواست تخفیف دارد، “نه” نمی گویم. کاملا واضح است که به دلایلی این درخواست را کرده اند!”

برای مثال، خریدار با پس انداز چند ماهه خودش، می خواهد آن محصول را بخرد. در این گونه موارد، تخفیف را درنظر بگیرید.

۲) “من می توانم به شما تخفیف بدهم اگر [ قرارداد مان را گسترش بدهیم، شرایط پرداخت را مشخص کنیم، پکیج x را خریداری کنید و…].”

توافق در اکثر مذاکره ها ضروری است. با تخفیف جبرانی، هم شما و هم خریدار به هدفی که می خواهید، می رسید.

ایده بسیار خوبی است که در بحث های خود وارد درخواست های غیرپولی شوید، که باعث می شود انعطاف بیشتری در مذاکره داشته باشید.

۳) “تخفیف مناسب چقدر است؟”

اگر محصول شما ۱۰،۰۰۰ دلار قیمت دارد و خریدار می گوید که ۱۵درصد تخفیف می خواهد، از او بپرسید، “آیا شما فکر می کنید ۱۰،۰۰۰دلار برای این محصول زیاد است و یا می خواهید بیشتر از ۸،۵۰۰دلار خرج نکنید؟”

این نشان می دهد که ارزش واقعی محصول شما را نمی دانند یا توانایی پرداخت چنین پولی ندارند. اگر توانایی پرداخت چنین مبلغی را نداشت به او گزینه ی دیگری که هزینه کمتری دارد، را پیشنهاد کنید.

شما می گویید که “قبلا شما محصول فلان را که گران تر بود انتخاب کردید ،اما اگر نمی خواهید بیشتر از این خرج کنید ،می توانیم محصولی با قیمت پایین تر را به شما معرفی کنیم.”

اگر مشتری گفت که می خواهد محصول گرانتر را با قیمت پایین تر دریافت کند، وارد بحث بر سر قیمت شوید.

وقتی به خریدار یادآور شوید که با خرید این محصول، پول او در دراز مدت پس انداز می شود، مطمئنا یا از درخواست خود صرف نظر می کند یا تخفیف کمتری را خواهد خواست.

 

با این پاسخ ها، دیگر از سوی مشتری های خود حرفی از “تخفیف” نخواهید شنید.

1 نظر
  1. بهنام می گوید

    خیلی خوب بود

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.