6 راه پاسخگویی به مشتری که از شما تخفیف می‌خواهد

شما به عنوان یک فروشنده،  می‌توانید سود خود را حتی با وجود تخفیف نیز بدست آورید، ولی تخفیفی استراتژیک!

قول تخفیف به مشتری، قبل از بحث اصلی در مورد قیمت، 3 عواقب منفی در پی خواهد داشت. خریدار ناخودآگاه ارزش کمتری به شما و محصول شما نسبت خواهد داد.

تخفیف پیش از بحث در مورد آن، تمرکز را از روی ارزش محصول بر روی قیمت آن تغییر می‌دهد. با این کار به جای آنکه مشتری، در مورد تاثیرات محصول بر زندگی و کسب و کارش فکر و صحبت کند، به فکر قیمت آن می‌افتد.

در نهایت، شما قدرت چانه زنی را از دست می‌دهید. اگر در مراحل اولیه فروش، مقداری تخفیف پیشنهاد دهید، فرصت اینکه به خودتان چیزی بازگردد را از دست دادید، چون هنوز نمی‌دانید که مشتری شما چه مقدار تخفیف درنظر داشته است. این باعث عواقب بدی می‌شود که در پی پیشنهاد دادن تخفیف از یک سویه به وجود می‌آید. وقتی زمان اصلی بحث در مورد قیمت پیش آمد،بدون آنکه از قبل مقداری از آن قیمت کاسته شده باشد، مشتری در مورد تخفیف و کم کردن قیمت صحبت می‌کند.

البته که پاسخگویی به درخواست تخفیف مشتری در حین بحث نیز یک چالش به حساب می‌آید. شما باید انتظار مشتری خود را بدون آنکه به سود شما ضرری برسد، برآورده کنید.

کسب و کار  - 6 راه پاسخگویی به مشتری که از شما تخفیف می خواهد

اگر به دنبال جملات مناسب در این مواقع هستید، این 6 جواب را مطالعه کنید.

در حین تماس تلفنی

1) “شما از آدم منطقی این را خواستید. اما قبل از بحث در مورد تخفیف، بیایید ببینیم شما چه پیشنهادی را در نظر دارید. این به من کمک می‌کند تا قیمت دقیق‌ترین را به شما ارائه دهم.”

اگر قیمت محصول یا سرویس شما بسیار وابسته به موقعیت، اهداف و نیازهای یک مشتری می‌باشد، خیلی زود است که در مورد تخفیف بحث کنید.بدون دانستن در مورد ارزش نهایی معامله، نمی‌توانید نرخی که هر دو طرف رضایت داشته باشد را تعیین کنید.

دانستن در مورد خواسته مشتری شما را مشتاق‌تر برای این بحث می‌کند. برای مشتری خود توضیح دهید، موکول کردن بحث در مورد تخفیف به بعد، برای هر دو طرف شما سودمند خواهد بود.

پیشنهاد آرمیشا برای شما:  ۴ توصیه برای نوشتن بهتر توضیح محصول شما

2) “سوال خوبی بود. فکر می‌کنید قیمت این محصول، مانع بزرگی برای این خرید است؟”

اگر درخواست تخفیف مشتری شما درست بعد از پرسیدن او در مورد اطلاعات قیمت گذاری باشد و یا اینکه قیمت‌های شما به صورت آنلاین در دسترس باشد، واضح است که نمی‌تواند قیمت کل  محصول را پرداخت کند. او سعی می‌کند، از اینکه شما تخفیفی در نظر گرفته‌اید یا نه، مطلع شود. اگر بگویید تخفیف نمی‌دهید، او از این خرید منصرف می‌شود.

این احتمال نیز هست که او قادر به پرداخت این قیمت می‌باشد ولی می‌خواهد تا جایی که می‌تواند تخفیف بگیرد.

این سوال از مشتری به شما کمک می‌کند تا انگیزه‌های او را متوجه شوید. اگر پاسخ دهد که قیمت مانعی نخواهد بود، از پاسخ شماره 1 استفاده کنید. اما اگر گفت که قیمت مانع است،بیشتر به دنبال وضعیت مالی او بروید. اگر اختلاف بودجه او با قیمت محصول شما بسیار بود، او را از خرید این محصول منصرف کنید و به او محصول دیگری که قیمت پایین‌ترین دارد، را پیشنهاد دهید.

در حین فروش و ارائه محصول

1) “حتما در مورد قیمت بحث می‌کنیم، اما اجازه دهید شما را مطمئن کنم که این محصول برای نیازهای شما کاملا مناسب است.”

در این مرحله از گفتگو در مورد فروش محصول، درخواست تخفیف از سوی خریدار نشان دهنده این است که او خواهان خرید آن هست.

با این حال هنوز هم وعده تخفیف ندهید.

از این پاسخ برای تاخیر انداختن در مکالمه، استفاده کنید. نمی‌گویید که تخفیفی داده نمی‌شود، شما به مشتری خود یادآور می‌شوید که این موضوع تا زمانی که این محصول از سمت هر دو نفر شما قطعی نشود، جایی از صحبت ندارد.

کسب و کار  - 6 راه پاسخگویی به مشتری که از شما تخفیف می خواهد

مذاکره بر سر قیمت

1) “چرا؟”

Jurgen Appelo، سخنران و نویسنده، توصیه می‌کند وقتی با خریدارانی که چانه می‌زنند، از این پاسخ ساده و موثر استفاده کنید.

“مشکل من این است که مشتری‌ها تصور می‌کنند که من عمدا مقدار بیشتری بر روی قیمت محصول کشیده ام، و در مذاکره می‌توانند آن را کاهش دهند” Jurgen می‌گوید.

پیشنهاد آرمیشا برای شما:  ۸ توصیه برای این که برند شخصی خود را در سال ۲۰۱۷ بسازید

با توجه به تجربه Jurgen، مشتری‌ها معمولا می‌گویند ” تعجب می‌کنم” و تمامی هزینه را پرداخت می‌کنند.

او اضافه می‌کند “توجه داشته باشید، من به کسی که درخواست تخفیف دارد، “نه” نمی‌گویم. کاملا واضح است که به دلایلی این درخواست را کرده اند!”

برای مثال، خریدار با پس انداز چند ماهه خودش، می‌خواهد آن محصول را بخرد. در این گونه موارد، تخفیف را درنظر بگیرید.

2) “من می‌توانم به شما تخفیف بدهم اگر [ قرارداد مان را گسترش بدهیم، شرایط پرداخت را مشخص کنیم، پکیج x را خریداری کنید و…].”

توافق در اکثر مذاکره‌ها ضروری است. با تخفیف جبرانی، هم شما و هم خریدار به هدفی که می‌خواهید، می‌رسید.

ایده بسیار خوبی است که در بحث‌های خود وارد درخواست‌های غیرپولی شوید، که باعث می‌شود انعطاف بیشتری در مذاکره داشته باشید.

3) “تخفیف مناسب چقدر است؟”

اگر محصول شما 10،000 دلار قیمت دارد و خریدار می‌گوید که 15درصد تخفیف می‌خواهد، از او بپرسید، “آیا شما فکر می‌کنید 10،000دلار برای این محصول زیاد است و یا می‌خواهید بیشتر از 8،500دلار خرج نکنید؟”

این نشان می‌دهد که ارزش واقعی محصول شما را نمی‌دانند یا توانایی پرداخت چنین پولی ندارند. اگر توانایی پرداخت چنین مبلغی را نداشت به او گزینه‌ی دیگری که هزینه کمتری دارد، را پیشنهاد کنید.

شما می‌گویید که “قبلا شما محصول فلان را که گران‌تر بود انتخاب کردید ،اما اگر نمی‌خواهید بیشتر از این خرج کنید ،می توانیم محصولی با قیمت پایین‌تر را به شما معرفی کنیم.”

اگر مشتری گفت که می‌خواهد محصول گرانتر را با قیمت پایین‌تر دریافت کند، وارد بحث بر سر قیمت شوید.

وقتی به خریدار یادآور شوید که با خرید این محصول، پول او در دراز مدت پس انداز می‌شود، مطمئنا یا از درخواست خود صرف نظر می‌کند یا تخفیف کمتری را خواهد خواست.

 

با این پاسخ ها، دیگر از سوی مشتری‌های خود حرفی از “تخفیف” نخواهید شنید.

دیدگاه شما چیست ؟