موفقیت در فروش عموما بستگی به کار‌های معمول دارد. در روز ساعت‌های زیادی وقت برای فروش هست. هر چه که فروشندگان کار آزموده بیشتر در حال انجام وظایف روزانه هستند ، وقت بیشتری را میتوانند به کار‌های با اهمیت مثل کشف و یاد گیری مهارت‌های جدید تخصیص دهند.
ولی پیش رفتن با این روش همیشه هم خوب نیست. اگر به این شیوه وابسته شوید و هیچ چیز جدیدی را تجربه نکنید، فرصت‌های با ارزشی را از دست خواهید داد. در نهایت با این روش سنتی خیلی از خریداران هیچ وقت شما را پیدا نمیکنند. شاید آنها برای 20 سال هیچ وقت فروشندگان خود را عوض نکنند؛ و فقط در صورتی که شرکای قبلی قابل اعتمادشان ، آنها را به یک فروشنده‌ی جدید معرفی کنند این کار را انجام دهند. یا شاید در مرحله‌ی اول از مشکلات خود ناآگاهند ، و با دانلود محتوای شما یا جستجوی یک فروشنده‌ی جدید نا آشنا هستند.
برای اینکه به این کشف‌های مهم دست یابید ، نیاز دارید تا خود را با یک سری تکنیک‌های اکتشافی خلاقانه مجهز کنید. به عنوان یک الهام از 6 روش زیر استفاده کنید.

کسب و کار  - 6 ایده ی اکتشافی خلاقانه ی جدید برای فروش که تا به حال امتحان نکرده اید
1 – برای معارفات خود یک وبسایت بسازید
بیل کیت ، متخصص معارفات فروش ، پیشنهاد میکند که یک وبسایت ساده برای مشتریان و مخاطب‌های خود بسازید. آنجاست که میتوانید هدف‌های خود را به آن‌ها معرفی کنید.
سرتیتر نیز باید چیزی شبیه به ” شما اینجایید چون کسی که برای موفقیت شما سرمایه گذاری کرده ، به این فکر افتاده تا شما از [ارزش اصلی کالای فروشی] استفاده ببرید” باشد.
اگر منابع نیز در اختیار دارید کیت همچنین ساخت یک فیلم کوتاه را نیز پیشنهاد میدهد. معرفی خودتان ، و اینکه چرا به محصول خود ایمان دارید؛ همچنین دو یا سه نکته‌ی جالب و خنده دار نیز بگویید. این مسئله نه فقط شمارا مهربان‌تر جلوه میدهد و دورنما‌ها را بیشتر به روی شما باز می‌کند، بلکه اشتیاق و علاقه‌ی شما را پر رنگ‌تر نشان میدهد.
آیا در بیان انگیزه‌ی خود مشکل دارید؟ کیت از شما میخواهد تا این سوالات را از خود بپرسید:
چرا من در این کسب و کار ام؟
چرا به کاری که انجام میدهم ایمان دارم؟
چرا با شرکتی که فعلا با آن کار میکنم هستم؟
چرا جذب شرکت فعلی شده ام؟
چرا از این کار نسبت به حرفه‌ی قبلی خود بیشتر لذت میبرم؟
آخرین بخش سایت نیز بهتر است برای مشتری‌های این کار انگیزه ایجاد کند. یک پیشنهاد با ارزش در مقابل نام و آدرس ایمیلشان به آنها بدهید یا از آنها بخواهید تا یک زمان خاصی را در تقویمشان برای صحبت با شما از طریق یرنامه‌ای مثل Meetings علامت بزنند.

کسب و کار  - 6 ایده ی اکتشافی خلاقانه ی جدید برای فروش که تا به حال امتحان نکرده اید
2 – اتحاد‌های استراتژیک تشکیل دهید
لیستی از راهکار‌های تیم بازاریابی خود تشکیل دهید و با شرکت‌های دیگری که با شما مخاطبان خاصی دارند شریک شوید. هر کدام از شما به مدارک قابل قبولی دست خواهید یافت. حواستان باشد که بینش مشتریان خود را بروز دهید. از روند خرید تا پیشنهاد‌های دورنمای خاص ، شما به یکدیگر اطلاعات زیادی خواهید داد. این تکنیک بیشتر شبیه بازاریابی شراکتی است ولی برای سازمان شما.
اگر در مورد شرکت هدف مطمئن نیستید ، سفارشات دیگری را که مشتری‌های شما میدهند شناسایی کنید؛ سپس بزرگترین تولید کنندگان آن محصولات را پیدا کنید.
برای مثال ، فرض کنید که شما به استارتاپ‌ها خدمات حسابداری ارائه میکنید. از سفارش‌های دیگری که مشتریان خود در یک حدود قیمت انجام میدهند ، میتوانید اکثریت برون سپاری‌های حقوقی آنها را بشناسید. با این دانش شما میتوانید به تولید کننده‌های حقوقی خدمات دسترسی پیدا کنید ؛ و هر از چند گاهی برای یکدیگر مراجع مشخصی بفرستید.
شما میتوانید از این قرار‌ها سود ببرید. قبل از آن، این کار میتوانست برای تحقیق و بازبینی شرایط حقوقی آن‌ها 2 ماه وقت بگیرد. ولی با این توصیه این زمان به دو هفته کاهش یافته.
اگر مطمئن نیستید که مشتری‌های شما از کدام شرکت‌های غیر رقابتی خرید میکنند، سوالات زیر را در نظر بگیرید:
در حال حاضر به چه سفارشاتی فکر میکنید؟
آخرین محصولی که خریدید چه بود؟
سرمایه گذاری آینده‌ی شما کجا خواهد بود؟
چه چالش‌هایی را تجربه میکنید؟
چه نیاز‌هایی را قرار است پیدا کنید؟

پیشنهاد آرمیشا برای شما:  کسب و کاری ایجاد کنید که حامی تغییر باشد!

کسب و کار  - 6 ایده ی اکتشافی خلاقانه ی جدید برای فروش که تا به حال امتحان نکرده اید
3 – پیش آمد‌های مشتری‌های خود را پیگیری کنید
حدس بزنید که خریداران شما با چه کسانی سر و کار دارند؟ با خریداران بالقوه‌ی دیگر. به همین خاطر است که پیش آمد‌های به وجود آمده توسط مشتری‌های شما معدن‌های طلایی است که باید کشف شوند.
لازمه‌ی این کار این است که بعد از امضای قرارداد با آنها در تماس باشید. هر از چند گاهی با مشتری‌های خود تماس بگیرید و اوضاع آنها را بپرسید. شاید هم بد نباشد که مطلب یا روش مربوطی برای آنها بفرستید؛ یا به خاطر خبر‌های جدید شرکت به آنها تبریک بگویید یا آنها را با شخص خاصی که میتواند برایشان مفید باشد آشنا کنید.
ارتباط‌های قوی باعث گرایش آنها، به میل خود، به دعوت شما به مناسبت‌های حرفه‌ای میشود. هرچند شما باید وبسایت‌های آنها را بررسی نمایید یا بر خبرنامه‌های چک کنید ؛ در آن زمان است که از مناسبت‌های آینده‌ی آن‌ها نیز با خبر خواهید شد. از مشتری‌های خود بپرسید ” میتوانیم در [تاریخ] در [نام مناسبت] شرکت کنیم؟” . از آنجایی که شما همواره ارزش تولید میکنید، قاعدتا از پذیرفتن شما خوشحال خواهند شد.

کسب و کار  - 6 ایده ی اکتشافی خلاقانه ی جدید برای فروش که تا به حال امتحان نکرده اید
4 – برای آن‌ها کتاب (سررسید) بفرستید
بنا بر دلایلی فرستادن سررسید برای مشتری‌ها باعث میشود آن‌ها این کار شما را جبران کنند. اول اینکه تقریبا همه – از سئو تا کارمندان جدید – دریافت بسته‌ها را دوست دارند. دوم اینکه دریافت کنندگان معمولا احساس تکلیف و مقابله به مثل میکنند؛مثل ارسال ایمیل یا تماس گرفتن با شما. سوم اینکه شما فرصت نشان دادن تخصص خود را با انتخاب کتابی که با چالش‌های خریدارانتان و نیاز‌هایشان مطابقت دارد نشان خواهید داد.
برای اینکه از این تکنیک به صورت یک چشم انداز منحصر به فرد استفاده کنیم ، یک تا سه تا از موضوعاتی را که آن‌ها به آن علاقه دارند مشخص کنید. شاید مخاطب شما مدیر منابع انسانی یک شرکت متوسط باشد. تجربیات قبلی به همراه دیدگاه‌های مشابه نشان میدهد که آنها روی کاهش میانگین زمان استخدام تمرکز دارند، که نگهداری دو ساله را بهتر میکند و باعث به وجود آمدن فرصت‌های ترقی میشود.از این اولویت‌ها برای پیدا کردن یک کتاب، با نصیحت‌ها و موارد مشابه مطالعه شده استفاده کنید. (اگر هنوز مطمئن نیستید از دیدگاه‌های مشابه سوال کنید که مطالعات مربوط به کار یا جستجو‌های آنها در مورد چیست. (جستجوهایی مثل بهترین کتابهای نقاط ضعف و یا بهترین کتابهای [نام شرکت])
کتاب را به همراه یادداشتی که توضیح میدهد چرا باعث شد شما فکر کنید که این کار برای آنها ارزشمند است برای شرکت خریداران بفرستید.
یک نمونه‌ی آن یادداشت‌ها مثل مورد زیر است:
[نام مشتری] عزیز
آیا شما با [مورد X برای سرمایه گذاری روی مورد Y مشکل دارید ، که روند Z این مشکل را ایجاد کرده] ؟ ممکن است این کتاب به شما کمک کند. من راه حل این مشکل را [ در قسمت X ] پیدا کردم.
بهترین ها
[نام شما]

پیشنهاد آرمیشا برای شما:  تبلیغ موفق و ۷ نکته برای موفقیت تبلیغات از پدر علم تبلیغات

بعضی از شرکت‌های پست در ازای دستمزد بیشتر به شما هنگام رسیدن بسته اطلاع میدهند. از این گزینه استفاده‌ی مثبت کنید. به محض اینکه مطلع شدید که بسته‌ی شما تحویل داده شده به شرکت مورد نظر زنگ بزنید یا پیام بفرستید.
چیزی مثل سلام [نام صاحب شرکت ] عزیز، متوجه شدم که بسته‌ی ما به دست شما رسید. اگر مایل بودید میتوانید در [تاریخ و ساعت] یک تماس کوتاه با ما داشته باشید تا در مورد مفاهیم این کتاب با یکدیگر صحبت کنیم.
مهم نیست که تماس بگیرند یا نه، این کار شما باعث یک تاثیر مطلوب روی آن‌ها میشود. – به این معنی که شما به دلایل خاصی در تقویم آنها هستید.

کسب و کار  - 6 ایده ی اکتشافی خلاقانه ی جدید برای فروش که تا به حال امتحان نکرده اید
5 – به آنها جلسات مشاوره‌ی افتخاری پیشنهاد کنید
زمان یکی از مهمترین منابع یک فروشنده است – پس اینکه آن را در ازای هیچ چیز از دست بدهیم کاری نامفهوم است – . ولی میتواند یک راه بسیار موثر برای پیدا کردن مشتری‌های خوب و مناسب باشد.
اول اینکه مشتری‌های ایده آل خود را مشخص کنید: صنعت ، بازار ، حجم کارخانه ، نوع شغل، مکان و . . . آنها. سپس چالشی را که آنها با آن رو به رو هستند را به نفع خود استفاده کنید.
یک فروشنده که برای شرکت‌های پزشکی کار میکند، برای مثال ، بهتر است که روی مشکلاتی که مشتریان برای بالا بردن منابع مالی دارند تمرکز کند.
وقتی که چالشی در ذهن دارید ، در یک مشاوره ی20 تا 60 دقیقه‌ای حل آن را به مشتریان خود پیشنهاد کنید. زمانی که انتخاب میکنید به پیچیدگی موضوع بستگی دارد. اگر شما یک حد مشخصی از مشتری‌های با ارزش دارید ، جلسات مشاوره‌ای را کوتاه‌تر کنید.
این جلسات مشاوره باعث میشود که شما به عنوان یک حرفه‌ای شناخته شوید. وقتی که مشتری‌ها دنبال راه حلی برای مشکلاتشان هستند ، به صورت طبیعی شما یکی از اولین انتخاب‌هایشان خواهید بود.
شما همچنین میتوانید از این تکنیک برای ارتباط برقرار کردن با ارباب رجوع‌ها استفاده کنید. به مشتری‌های فعلی خود بگویید که شما در موارد خاصی مشاوره‌های رایگان ترتیب میدهید؛ سپس در مورد اشخاص دیگری که با آن موارد سر و کار دارند نیز سوال بپرسید.

کسب و کار  - 6 ایده ی اکتشافی خلاقانه ی جدید برای فروش که تا به حال امتحان نکرده اید
6 – به عنوان یک رابط خدمت کنید
اگر برای خریداران خود معارفه‌های ارزشمندی تدارک ببیینید آنها نیز مشتاق‌اند که شما را به خریداران با پتانسیل بالاتر متصل کنند. با داشتن این مورد در ذهن خود ، این عادت را در خود ایجاد کنید که از مشتریان خود بپرسید ” آیا شما به دنبال یک تهیه کننده‌ی منابع، کارمند ، شریک ، یا مشتری [جدید / اضافه] هستید؟
همچنین با این مورد ادامه دهید که ” آیا ممکن است که [تهیه کننده‌ی منابع، کارمند ،شریک یا مشتری]ایده آل خود را توصیف کنید؟
از معیار‌های مشتری خود برای پیدا کردن رقابت‌های باالقوه درون شبکه‌ی خود استفاده کنید. آنها نیز از کمک شما تشکر خواهند کرد – و مشتاق جبران کردن خوبی شما با مخاطبانشان ، که ممکن است مشتری خوبی برای شما باشند، هستند – .
اگر استراتژی‌های مشتری شما به نظر قدیمی میرسد – و نتایج شما انتظاراتتان را برآورده نمیکند – از همه‌ی این 6 ایده برای پیدا کردن مشتری باالقوه‌ی خود استفاده کنید.

دیدگاه شما چیست ؟

Please enter your comment!
Please enter your name here